Maschinen und Geräte

Atlas von der Wehl: Historischer Auftritt auf der Nordbau > mehr...

Pflasterverleger: Multi6-Anbaugreifer kommt nicht ins Schlingern > mehr...

Neuer Hyundai-Händler für Kompaktmaschinen im Rhein-Main-Gebiet > mehr...

Neuer Hyundai-Händler für Kompaktmaschinen im Rhein-Main-Gebiet > mehr...

VK Westfalen zur Auskömmlichkeitsprüfung> mehr...
Normenkontrollrat zum Entwurf des Gesetzes zur Modernisierung des Vergaberechts> mehr...
Vertikaler Garten(t)raum> mehr...
Fugensand mit Unkraut-Blocker> mehr...
Ro-Ka-Tech bleibt auf Erfolgskurs> mehr...
Bohrstrecke verkürzt: Premiere für Direct Pipe in Kanada> mehr...
Jörg Unger, Bomag, auf der bauma China 2014

„Wer in China erfolgreich sein will, muss chinesischer in seiner Denk- und Handlungsweise werden.“ – Jörg Unger, Präsident der Bomag GmbH, rät von missionarischem Eifer ab. | Foto: bi

Bomag: In China noch nicht am Ziel

KIEL, 07.09 2015 – Immer mehr chinesische Baumaschinenhersteller strecken ihre Fühler nach Deutschland aus. Zu Beginn dieses Jahrtausends war es noch anders herum: Deutsche Produzenten drängten auf den chinesischen Markt – auch Bomag. Deren Präsident Jörg Unger weiß von den Anstrengungen, die nötig sind, um in diesem Mega-Markt erfolgreich zu sein.

von Hendrik Stellmach     

Die Öffnung des chinesischen Marktes in den neunziger Jahren löste bei den europäischen Herstellern eine Goldgräberstimmung aus. Die Möglichkeit, zu niedrigeren Kosten zu produzieren, Stichwort: verlängerte Werkbank, und später auch ein gewaltiger lokaler Absatzmarkt lockten. Doch die Umsetzung erwies sich als weitaus komplizierter als erwartet. Jörg Unger, Präsident der Bomag GmbH mit Sitz in Boppard, betrachtet das Engagement der europäischen Hersteller in China durchaus kritisch: Fast alle hätten anfangs den Fehler gemacht, Produkte auf den dortigen Markt zu bringen, die an den Bedürfnissen der Kunden vorbeigingen, sagt er. Als die Europäer mit den Jahren dazugelernten und ihre Verkaufsstrategien anpassten, verkauften sie prompt mehr Maschinen. „Seit einigen Jahren verkaufen wir mehr und mehr in China, und wir entwickeln Produkte, die für den chinesischen Markt besser passen“, so Unger.

Aber nicht nur Bomag passt seine Technik an die örtlichen Erfordernisse an; auch die Nachfrage verändert sich: Gab es früher nur europäische Spitzenklasse- und chinesische Basisprodukte, entsteht jetzt langsam eine Mittelklasse. Und in die stoßen die chinesischen Hersteller. Und weil sie merken, dass sie auf ihrem Heimatmarkt nicht mehr unbegrenzt wachsen können, orientieren sie sich zunehmend ins Ausland, auch nach Europa. Dort durchlaufen sie einen ganz ähnlichen Lernprozess wie seinerzeit die Europäer in China.

Chinesisch denken
Den westlichen Herstellern macht in Ungers Augen vor allem eines zu schaffen: „Das ist ein sehr schnell und dynamisch sich weiterentwickelnder Markt. Die Zyklen, mit denen wir in Europa mit unseren Produkten handeln, sind hier nicht einsetzbar. Das ist der größte Stolperstein für alle, die hier aktiv sind. Wir sind tendenziell zu langsam.“
Unger ist überzeugt: „Wer in China erfolgreich sein will, muss chinesischer in seiner Denk- und Handlungsweise werden. Wir wollen erfolgreich sein und unsere chinesischen Kollegen in unser europäisches Konzept hineinpressen. Das widerspricht sich. Wir müssen den Leuten hier auch mehr Möglichkeiten geben, mit dem Projekt weiterzudenken und nicht alles bis zum letzten durchplanen. Wir sind hier nicht missionarisch unterwegs, sondern wir wollen erfolgreich sein.“

Langer Weg
Was für die Europäer auf dem chinesischen Markt gilt, gilt spiegelbildlich auch für die chinesischen Unternehmen in Europa. Unger: „So wie wir, um China zu verstehen, viele Jahre brauchen, braucht ein chinesischer Hersteller viele Jahre, um in Europa erfolgreich zu sein. Das geht nicht mit einem Schritt. Das kostet Geld, das kostet Geduld, das führt zu riesigen internen Konflikten in jedem Unternehmen, weil hier Meinungen aufeinanderstoßen. Wir bei Bomag haben diese Konflikte jeden Tag. Nur wenn Sie bereit sind, das durchzustehen, werden Sie mit der Zeit erfolgreich sein.“

Neue Normalität
Bomag glaube nach wie vor an den chinesischen Markt, sagt Unger. Das verlangsamte Wachstum –von zweistelligen Wachstumsraten, wie sie das Land zum Beispiel zwischen 2003 und 2007 erreichte, hin zu Werten zwischen sieben und acht Prozent – macht ihm keine Sorgen. Mit der größer werdenden Basis würden die Zuwächse naturgemäß immer geringer: „Sieben Prozent heute sind etwas anderes als sieben Prozent vor fünf oder sechs Jahren. Von daher ist das durchaus etwas Gesundes.“ Das sieht übrigens auch Chinas Regierung so und bezeichnet die niedrigeren Wachstumsraten als „neue Normalität“. Potenzial hat der chinesische Markt nach Ungers Auffassung auf jeden Fall noch: „Der asiatische Markt hat noch nicht den Umsatzanteil, der seiner Wichtigkeit entspricht.“ Dies, so Unger, gelte grundsätzlich auch für die Wettbewerber. hst

Während deutsche Unternehmen in China um Marktanteile kämpfen, stehen chinesische Hersteller in Deutschland noch ganz am Anfang. Lesen Sie im aktuellen bi-BauMagazin, Ausgabe 8+9/2015, wie der Branchenriese Zoomlion auf dem europäischen Kontinent Fuß fassen will.